L’un des points fondamentaux dans l’élaboration d’une stratégie digitale ou autre, est la cible. On pose souvent des termes mnémotechniques pour bien cadrer son plan d’actions comme les 5W, le QQOQCCP ou encore le TOMSTER.
Chacun d’entre eux mentionnent fohttps://fr.depositphotos.com/86078186/stock-illustration-strategy-target-positioning-in-consumer.htmlrcément la cible à qui on s’adresse pour vendre un produit, un service ou tout simplement pour produire un contenu qui répondra aux besoins et attentes d’une audience. Pourtant il n’est pas rare de rencontrer des communicants ou des personnes travaillant au marketing, ne pas savoir réellement ce que signifie « connaitre sa cible » au sens strict du terme (du point de vue business).
Démontrons cet écart de langage et redonnons-lui son sens, pour permettre à chacun de mieux optimiser son business : Que signifie connaitre sa cible ?
La cible en matière de business
Que vous vendiez des produits, des services, et même si vous avez un site Internet pour lequel vous produisez des contenus, vous vous adresserez dans tous les cas à une cible au moment de communiquer notamment.
Cette cible, ce sont les personnes que vous souhaitez toucher, attirer et celles à qui vous voulez faire connaitre votre offre ou votre contenu.
Cependant une cible peut revêtir différentes formes et poser plusieurs problématiques ; sa largeur, la difficulté de la toucher, sa situation géographique etc. Il est donc important de la connaitre pour savoir comment la capter et répondre à ses attentes.
Chaque entreprise doit connaitre parfaitement sa cible, ce qui est une évidence quand on fait du business. Cependant derrière le mot connaitre se cache 2 définitions auxquelles se heurteront une partie des gens qui communiquent ou qui font du marketing.
Comment bien connaitre sa cible ?
Le mot connaitre peut avoir une double signification comme le mot entendre. Pour ce dernier il s’agit d’entendre une personne parler, mais de ne pas percevoir ou comprendre ce qu’elle dit, comme entendre un bruit ou un son. Dans le second cas, entendre signifiera comprendre comme lorsqu’on dit : j’entends bien ce que tu dis !
Pour le mot connaitre il en est de même, et c’est là que vous saisirez finalement, que de nombreuses personnes ne connaissent pas réellement leur cible. Tout le monde connait le président de la république, mais qui le connait personnellement ? Le mot connaitre a donc bien ici 2 sens, qui sont relatifs au degré de connaissance.
Trop souvent, on s’arrête au premier degré de perception de la connaissance. Ce qui inconsciemment nous fait dire que l’on connait notre cible, et sans aller plus loin que ça. La réalité ici, c’est que l’on sait tout juste nommer sa cible et non la connaitre réellement comme ça devrait être le cas.
Oui mais comment connaitre personnellement le président de la république par exemple ? C’est ici la bonne question à se poser pour commencer à connaitre sa cible.
Voyons les 2 constats suivants pour savoir dans lequel vous vous positionnez, mais de toute évidence il s’agira de connaitre sa cible selon les éléments énoncés.
Savoir nommer sa cible
Connaitre sa cible s’arrête ici à savoir la nommer, jusqu’aux détails concernant ses attentes, ses besoins et tout ce qui transparait éventuellement d’études etc. On pourrait aussi dresser des personas et bien entendu apporter les points essentiels : âge, sexe, centres d’intérêts, situation géographique, habitudes d’achats et j’en passe. On peut dire que ça parait suffisant sur le papier !
Imaginons un sujet avec une problématique invitant à aller plus loin : Je dois absolument toucher des directeurs de supermarchés sur Internet (pour x raisons) mais le problème est qu’ils n’ont pas le temps d’y aller. Comment faire ?
Réfléchir devant une vraie problématique invite à aller plus loin, car ici je peux dresser le parfait portrait de ma cible, mais une problématique majeure y reste attachée. Ce simple sujet posé en formation, suffit à faire dire bien souvent que c’est impossible pour de nombreuses personnes !
Cependant c’est face à un sujet tel que celui-ci qu’on apprend à connaitre la cible à laquelle on s’adresse. Voyons en détail ce point ci-après :
Connaitre sa cible
Connaitre sa cible, c’est la connaitre personnellement dans son approche, c’est-à-dire (tous) ses faits et gestes et son emploi du temps, etc. Le but est de faire ressortir les dénominateurs communs permettant de l’atteindre. Ces dénominateurs communs seront les ouvertures au travers desquelles vous pourrez ainsi toucher votre cible.
Si je reprend l’exemple du directeur de supermarché évoqué ci-dessus, vous devrez trouver un moment ou un élément au sein de son emploi du temps, pour le toucher.
Cet exercice nous amène à plusieurs choses ; bien connaitre sa cible au-delà de savoir uniquement la nommer, et également de connaitre les éléments environnants qui peuvent être des leviers indirects pour l’atteindre.
Exemple concret : Si notre directeur de magasin ne vas pas sur Internet naturellement et par manque de temps, il faut trouver le moyen de l’y amener car c’est la condition dans notre cas. En analysant son emploi du temps sur la journée, on trouvera un moment où un élément déclencheur qui nous le permettra, c’est ce que j’appelle le dénominateur commun.
Pour aller droit au but, on découvrira que le directeur de magasin s’informe de son secteur d’activité via la presse spécialisée et notamment via le magazine LSA. Voilà notre dénominateur qui va permettre de cibler notre directeur. Il s’agit ici d’un élément environnant et pas un ciblage frontal, car notre cible ne va pas sur le net, donc pas d’autre choix que de la toucher indirectement.
Je contacte donc LSA en exposant le produit à promouvoir, pour lequel tout directeur serait prêt à signer ; il s’agit d’un produit permettant de réduire drastiquement la facture énergique. Produit qui peut rapidement offrir un retour sur investissement en seulement quelques mois. LSA m’assure un publi-reportage (payant), diffuse sa communication via ses espaces sociaux en parallèle. Quand le directeur prendre connaissance de cette information sur LSA, il pourra alors se rendre sur Internet pour faire le lien.
Revenons à présent sur cet exemple et la problématique soulevée. Si l’objectif est d’atteindre sa cible via le net, c’est qu’il y a forcément une raison à la base, sauf que les directeurs de supermarché n’y vont pas et n’ont pas. Ils n’ont pas le temps de surfer sur les réseaux sociaux ou d’être à la recherche d’un produit dont ils ne connaissent pas l’existence.
Travailler en SEO sur ce sujet pourrait prendre des mois, et le retour sur investissement de l’entreprise tarderait à venir. Rappelons alors que si on se base sur la cible et sa connaissance de manière superficielle, on peut dresser le parfait portrait du directeur et omettre facilement ce simple détail ; il ne vas pas sur Internet.
C’est pourquoi le fait de connaitre sa cible doit s’apparenter à la connaitre personnellement, même si en réalité ce n’est pas le cas, car on ne demande pas de la rencontrer, mais de parfaitement connaitre ses faits et gestes dans les moindres détails. Si une entreprise peut obtenir des informations sur sa cible sous cet angle, mieux elle pourra l’atteindre au travers de ses actions.
En conclusion
Ne dites plus « je connais ma cible » sans en discerner les contours et ce que cela engendre pour votre business. Si de nombreux grands groupes agissent déjà ainsi, il demeure encore une grande majorité des entreprises qui se contentent de connaitre leur cible superficiellement, au travers de ses qualificatifs de base. Un persona reste une première ébauche de ciblage pour avoir un échantillon large de base, mais bien souvent ce n’est suffisant.
Faites donc l’essai avec votre cible et allez plus loin si vous voulez développer votre business.
